专业细致服务赢得大订单

    说起服务大客户争取市场的经验,长年坚守在市场一线的经销商最有发言权,乌鲁木齐某公司总经理李秋梅总结道:机会是争取来了,优质产品是基础,专业服务是支撑,再加上用心、专心才能抓住市场机会。也正是这种经营理念,李经理赢得了客户的信任,收获了更大的市场。如他们在服务某钢铁有限公司初期仅少量供货,而目前该客户主要设备已经用上长城油,如减速机上用长城CKD220工业齿轮油,液压站使用长城HV46液压油和4632难燃液压油,还有其它设备用的润滑脂、汽轮机油等。

    该钢铁有限公司是新疆的大型企业,在该项目建设初期,李经理派主力跟进。由于一些设备厂商都有推荐油品,钢铁公司考虑到售后问题,很多润滑油品种的选择都使用了厂家推荐产品,而此时李经理他们仅获得一小杯羹。

    虽然业务量不大,但是业务人员始终坚持跑现场,找机会为客户提供现场服务,进而与长城润滑油技术人员共同为客户举办技术培训和现场用油指导,这不仅得到了钢铁公司主管设备领导的称赞,也同样获得基层员工的好口碑。

    一次,李经理了解到,钢铁公司液压站油泵不能正常工作,影响了生产,而通过设备厂家和工程师检修,没有发现设备有问题。最后把HM46油样拿到质监部门化验,结果发现液压油的清洁度不够,导致过滤不畅,不能及时供给;齿轮油黏度过大,造成齿轮箱出现结焦。虽然这个设备不是用的长城润滑油,但是,业务人员第一时间把信息传给长城润滑油的技术人员。很快,技术人员与业务人员到达客户生产现场,共同研究解决方案。他们一起分析油品技术指标,原用油与长城油同类别产品技术数据比对,最终,客户决定全部油品更换为质量更高的长城润滑油。

    服务客户的实践中,也让李经理体会到,只要坚持就有希望,时刻做好准备,市场永远留给有准备的开拓者。    

    

    (杨占良)


信息来源: 
2014-09-27